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MarTech世代的CRM:別讓老客戶說:這個品牌根本不懂我

《授權轉載: Motive 商業洞察 / 作者:Motive編輯部 原文出處 非經原作者或Motive商業洞察授權,不得另行轉載》 身為行銷人員,你是不是有「每個月初業績歸零,不知這個月業績該從何而來、手上有一堆潛在客戶名單,卻沒幾個資料可用、或是用不同的方法努力溝通了半天,客戶反應冷淡…等」的痛苦經驗? 類似的情況在B2B或是需要業務員去完成交易的B2C產業特別常見。明明公司為了開發新客戶,每年投入大量預算辦展、收集客戶名單,往往卻只有不到10%的成交轉換率!問題很可能出在「你不了解客戶的需求,也不管從哪裡得來的商機,通通一視同仁的對待」。 拜新科技之賜,溝通渠道越來越多元的情況下,品牌與消費者的接觸點,比過去多了更多,對真實的需求變得更無法掌握及追蹤。例如:汽車的行銷人員,拿到一筆「已買了高階車款或年薪300萬」的VIP客戶名單,卻因為內部無法有效的管理,不知道過去與他的溝通狀況,不清楚他是不是來賞過車?有沒有索取資料?有沒有報名試乘?最近一週是不是有瀏覽品牌網頁?點擊汽車評論影片?是什麼職位?有沒有分享留言按讚?歸納不出這個客戶只是在「詢問」、是「潛在客戶」還是極有可能成交的「商機」的哪一個階段,而一致的寄出最低階車款+12期零利率的促銷活動,得到的可能不是一個新客戶,反而是接到客訴電話,覺得被騷擾的無效溝通! 對消費者有意義的行銷 我們每個人都是消費者,每天也都會收到許多對自己沒有意義,提不起興趣的電子報跟與我無關的促銷簡訊,過份轟炸的感覺,不僅浪費了我們會員名單,消耗行銷人員的精神,更拉開了企業與消費者之間的距離。 可想而知,對全體會員發送了一致的簡訊,對顧客採用無差別式的行銷,表示我們不清楚客戶真正的需求,不只搔不到顧客的癢處,更會讓顧客覺得「這個品牌根本不懂我」。

統一小時光麵館的成功,靠的不只創意強、持續做好、還能滲透消費者的日常

《本文同步刊登於 Yahoo 奇摩網路行銷 ,請勿轉載》 「廣告中讓人感動的,是充滿人性的故事」,借用這句話來形容《 統一 小時光麵館 》的成功因素,再恰當也不過了。 小時光麵館,打破了過去我們對速食麵推廣的既定印象。不是大聲吆喝的說「麵好吃、湯頭讚」,而是細水長流以小小的一碗麵,用創意來料理、滴上心情來調味,承載一個個有溫度的動人故事,用好的內容和消費者交心。 國際認證的強大創意 時光麵館感動的不只是萬千台灣觀眾的心,還威名遠播地感動了廣告界最高榮譽象徵- 《 坎城國際創意節 》的老外評審。在全球超過 43,101 件作品中,脫穎而出勇奪 2016 年「 Entertainment Lions 」金獅獎,這也是台灣睽違 17 年之後,再次得到坎城金獅的肯定。這一等,換算成人的年紀,都已經快高中畢業了,嗚嗚! 快來看看廣告代理商《ADK Taiwan》的報獎影片吧 速食麵強調的不是不斷更新的產品規格或特色,反而是歷久不衰的經典口味,這種話題有限、看似變化不大的產品,要能成功行銷更顯不易。 過去,靠的是不斷出現在消費者的面前,在電視上轟炸「嘿!我還在,不要忘了我喔」的強勢曝光。這招在過去有效,但在面對數位時代,不但電視廣告轟炸的代價太高,效果也越來越差,而且每個人都有一個“防空洞”(就是消費者的手機啦),你想炸,還不一定炸得到,所以,現在品牌比的已經不只是「聲音要夠大」,還要「持續一直做好」!

你一定要知道的「SK-II改寫數位行銷命運」的三個層次、四個步驟

《本文同步刊登於 Yahoo 奇摩網路行銷 ,請勿轉載》 身為一名鐵錚錚的漢子,我不用《SK-II》,但我知道 Pitera。 瞧,電視廣告轟炸的力量有多強大。不過這一次引起我注意到 SK-II 近年的行銷主軸《 改寫命運 #ChangeDestiny 》,不是電視上強力放送的廣告,而是一則來自對岸,在網路社群媒體上瘋傳,今年(2016)坎城創意節得了 PR 金獅在內兩個獎項,長達 4 分多鐘,不會在電視上播出的作品。這影片說的是「中國女性到了適婚年齡還未成家的『剩女』現象 - 《她最後去了相親角》」,拍攝品質極佳,值得一看。(妙的是,這則中國的影片,卻是遠在瑞典的代理商Forsman & Bodenfors的創意) 你會不會很好奇,在傳統行銷年代就已經稱霸的 SK-II,在跨入數位時代之後,行銷的作為有哪些調整,才能讓她繼續保有領先的優勢?

《忍者龜:破影而出》陪你一起看直播,開啟數位行銷新格局

《本文同步刊登於 Yahoo 奇摩網路行銷 ,請勿轉載》 你愛棒球?你看網路直播嗎?這兩天眼尖的網友會發現《 Yahoo中華職棒直播 》變得不太一樣。當有球員擊出安打或是保送上壘…時,在直播網頁上會突然出現《忍者龜》,你沒看錯,就是忍者龜,而且他會隨著現場不同的狀況變化,可能是《米開朗基羅》或是《李奧納多》跟著你一起「卡哇邦嘎」的加油歡呼,送上相對應的即時反應!我看過不少國外品牌Real-Time Marketing的活動,但這是我第一次在台灣,見到這種「電影行銷+直播技術+即時回應」全新形態的即時行銷案例。 ▲什麼時候你看過,這麼貼近你的心情,跟著賽事不斷即時更新的Banner? 延續2014年在台灣熱賣的電影《忍者龜:變種世代》,於6月3號將與全球同步推出第二集《 忍者龜:破影而出 》,為了推廣這部年輕、熱血的好萊塢大片,片商《派拉蒙》與媒體代理商《媒體庫》想出了這個絕妙創意,要來吸引這群目標對象的目光。 「直播,在今年很夯,大家也都喜歡參與,不管是看直播或自己直播,我們就在想『能不能利用這個風潮,結合這部電影,做一些突破性的行銷方式』,Yahoo今年開始做職棒直播,看棒球的人又是我們想溝通的目標對象,就開啟了這次合作的契機」派拉蒙影片台灣分公司的行銷企劃洪宇萱說。 ▲派拉蒙影片台灣分公司行銷企劃洪宇萱。 享受直播利益之美,得先克服挑戰 「沒人知道下一秒會發生什麼狀況」是Live直播之所以吸引人的特點,特別是運動賽事。但相同的特點,站在品牌立場而言,卻是網路直播必需要克服的挑戰。其中「技術、以及事前各種情境的模擬準備」更是兩大關鍵。

看看瑞典,她們這樣推廣觀光。讓瑞典人民代表國家跟你在電話裡談天說地

《本文同步刊登於 Yahoo 奇摩網路行銷 ,請勿轉載》 人有電話號碼不稀奇,國家有電話號碼才厲害。瑞典( Swedish Tourist Association )為了推廣觀光並慶祝廢止審查制度250週年,幫自己的國家申請了一個電話號碼,你只要撥這個號碼就可以跟“瑞典”直接通話了,解答你對瑞典的各種好奇,舉凡:文化、觀光、生活、或是去哪裡吃、哪裡好玩的疑問,酷吧! 它是這樣運作的。不論你在世界的哪個地方,你只要撥打+46771793336這個代表瑞典的電話號碼,就會隨機接通某一個瑞典當地的住民,跟你聊任何你想聊的瑞典大小事。這個案例除了顛覆我們的想像「不用官方說法,而用人民來發聲,推廣觀光」極具創意之外,其背後運用科技所收集到的大數據,作為未來行銷決策參考的做法,也是值得觀察的重點。 ▲我在我的粉絲頁分享後,有人真的打電話去! 深入談這概念前,必須先瞭解瑞典過去推廣觀光的豐功偉業 跟大部分的國家一樣,瑞典一開始推廣觀光時也是由官方單位來進行。官方的Swedish Institute,在2009年她們開設了一個@sweden的twitter帳號,要用它來向國內外各地的人們推廣瑞典觀光,這原本沒什麼大不了,但在2011年底,瑞典政府決定將這項官方任務,下放給瑞典國民來執行,更新為《 瑞典策展人 》專案。每週選出一個代表人物,可能是愛喝咖啡的卡車司機、同性戀作家、或是會唱歌的農場主人…。這位幸運兒將擁有這個官方帳號的管理權七天,他可以隨心所欲、不受限制的說任何他想說的話,向世界展示「他們的瑞典」!(推薦你看: 瑞典,讓她的國民管理國家的推特帳號,運用社群的魅力,讓國家被全球看見! )

專訪葡萄王董事長曾盛麟,三個關鍵因素讓老品牌華麗轉身的秘密

《本文同步刊登於 Yahoo 奇摩網路行銷 ,請勿轉載》 要說起台灣這幾年值得一提的,跳脫以往影像風格、用新穎的數位行銷觀念 ,來進行品牌重塑(Rebranding)的成功案例,列名榜上的絕對不能少了這一家-已經年近半百的《葡萄王生技》。 你對《葡萄王》的印象是什麼?還停留在「《康貝特》喝了再上;或是《葡萄王靈芝王》一粒十元有找」嗎?容我提示你一下,幾個近兩年很不一樣的葡萄王: PowerBOMB: 田七靈芝 什麼都不重要,健康最重要: 益菌王 腸道照顧好,健康沒煩惱: 如何,是不是年輕了許多,而且很難跟「員工平均年齡45歲、到2010年都還沒有公司統一網域的email、用容量只有1.4MB的3.5吋磁片存擋」的葡萄王聯想在一起吧? 品牌想要「年輕化」,葡萄王絕對不是特例,許多老品牌也都想要這麼做,但,為什麼它不一樣?這是這一次《Yahoo網路行銷》團隊拜訪葡萄王董事長曾盛麟,想要一探究竟的起因。

這個原生廣告很厲害!寶路與房仲品牌Zap跨界合作,收買愛狗人士的心

《本文同步刊登於 Yahoo 奇摩網路行銷 ,請勿轉載》 說起原生廣告,我們腦中浮現的畫面,大都跟靠廣告收益為主的媒體網站有關。媒體網站為了因應網友行為的改變,利用類似廣編稿或是置入的概念,將廣告主想要傳遞的訊息,轉化為有價值的資訊,以符合該媒體慣有的內容形式出現(例:在Yahoo的原生廣告,就“長”得像Yahoo內容的一部份),讓網友在閱讀媒體網站內容時,自然地接收到那些廣告主的訊息。這類的原生廣告,我想大家平常在瀏覽網站時應該接觸了很多,也司空見慣。 最近,我還看到了一個不太尋常的原生廣告,它結合了三個品牌《寶路狗糧 + 流浪動物之家 + 巴西房仲業者 ZAP》的跨界合作,《找尋新家嗎?發現新朋友 Looking for a new home? Find a new friend.》,在靠廣告收益為主的媒體網站之外,充分發揮原生廣告精神的案例。 這兩類品牌的目標對象,一個是喜愛毛小孩,想要擁有一隻寵物的愛好者;一個是想找房子的買賣或租屋客。兩者看起來毫不搭嘎,但其實她們都有一個「找一個家」的共通點。代理商發揮創意「為什麼不利用房仲網站,每個月5千萬次『想找一個家』的搜尋機會,於是,將兩方搜尋的需求結合在一起,首次把房屋仲介網站當作溝通的平台,巧妙的利用原生廣告的形式,將訊息融入在消費者想要找尋的資訊中,看了不但不會讓你覺得突兀,反而給你一種「家的美好」的溫暖。我們就來瞧瞧,她是怎麼辦到的!

IKEA「自己動手做」餐廳,告訴你什麼是把消費者當成「佔你便宜的賊;還是家人」的差別

《本文同步刊登於 Yahoo奇摩網路行銷 ,請勿轉載》 《IKEA》賣的是「要自己動手做」的組合傢俱,這大家都知道,但你可能不知道,她有兩家自己動手做的“餐廳”,這就稀奇了吧! 在這個餐廳裡,不是像IKEA的show room,只擺設假的道具展示給你看,而是,你不但可以使用所有真的廚房設備,還可以辦趴為小朋友慶生或招待親朋好友,來這裡大吃大喝,而且,完全免費! IKEA開新店,稀鬆平常,但開家獨立的餐廳,罕見 這兩家自己動手做的餐廳,開在俄羅斯的莫斯科以及聖彼得堡。因為在俄羅斯去餐廳消費的金額越來越高,消費者為了省錢,開始減少在外用餐的比例。IKEA為了幫助消費者解決這個問題,推出了一個前所未有的服務《 The Instead Of Cafe 》(俄文:Vmesto Cafe),要來證明「家用廚房,可以帶給你如在外餐廳用餐般,愉悅的體驗」。

教你一次看懂Nike影音行銷,從知曉、考慮到轉換的活動規劃邏輯

▲Nike最新的原創影集。左邊是大宅女Margot,右邊是健身狂Lily。 《本文同步刊登於 Yahoo奇摩網路行銷 ,請勿轉載》 最近「原創影集」這個字,頗紅。 不但讓線上影音平台靠著一部部火紅的原創影集 (如《 紙牌屋 》、《 潔西卡瓊斯 》),在全球開疆闢土,也讓《 Nike Women 》推出一齣一共八集《 大宅女 vs 健身狂 Margot vs Lily 》的影片,要來搶搭這股風潮。 表面上,你免費看到了品牌推出的好萊塢專業製作水準的影集,但實則,Nike要用影音+網路行銷,有系統的開啟推廣Nike Women《只為更讚 Better For It》的康莊大道,讓消費者步上,從「知曉、考慮到轉換」通往銷售的“紅地毯”! 故事主軸:1000個紛絲 對上 3個朋友,哪個容易達成? 劇情設定,就是現代人生活的兩個極端。影片的兩姐妹Margot跟Lily,性格南轅北轍,膚色一白一黑,都是被領養的小孩。一個晚睡晚起,視運動為毒蛇猛獸,原本工作是個幫財務軟體公司經營社群媒體行銷的大宅女:一個則是生活規律,人生除了健身就是健身,在現實中不善交際沒有真正的朋友,但在網路世界卻有超過90萬粉絲的健身狂。兩姐妹對彼此的專業互相輕視,因此,在新年期間許下「新年新希望」的戰帖,看誰能夠先達成: ● 大宅女:要在網上設立一個健身影音頻道,募集超過1000個紛絲。 ● 健身狂:則要交到三個「不能是粉絲,不能是想上她」的真正的朋友。

給媽媽用來除舊佈新的清潔用品,為什麼找帥哥跳街舞給你看?

《本文同步刊登於 Yahoo 奇摩網路行銷 ,請勿轉載》 一年初始,萬象更新!每次新的一年到來,有人用新筆記本、新年新希望,讓自己心靈感覺不一樣;有人則偏好動動手腳,把家裡徹頭徹尾的除舊佈新一番 。不管你怎麼迎接新的一年,只要碰到大掃除,家家戶戶一定少不了「擦擦玻璃、洗洗浴廁、除除油垢」這類的家庭清潔用品吧! 如果你是家庭清潔用品的行銷人員,你想要溝通的主要對象會是誰?「當然是家庭主婦嘍」,想想你家裡那些清潔大小用品,大部分都是誰買的,答案應該就很明顯了。 但全球的清潔用品大廠,來自英國的《 Reckitt Benckiser 》旗下的產品《 Cillit Bang 》,為了大掃除旺季,卻推出了一部清一色全是男子漢,找不到半個女性角色來賣清潔劑的廣告,不但看完不覺得怪,還讓人覺得很暢快的想要分享: 男主角《 Daniel Cloud Campos 》本就是知名的舞者,片中沒有一句這東西多好用的旁白,只有80年代很芭樂的勵志舞蹈電影《閃舞》的插曲《 Maniac 》,很應景的配合劇情唱著: ▲只不過清潔地板,要不要這麼帥啊!